Správné nastavení ceny je klíč k úspěchu

Při uvedení nemovitosti na trh je velmi důležité ji začít nabízet co nejlepším způsobem. Klíčovou úlohu v tom má správně nasazená cena, přesto právě v tom se často chybuje. To platí i v roce 2022.

První, co bude zájemce směrovat, orientovat, je požadovaná cena

Nabídková cena je při prodeji nemovitosti natolik zásadní, že hraje roli dokonce ještě dřív, než se zájemce dozví řadu jiných důležitých informací, za co ta cena vlastně je. Požadovat hned zpočátku správnou cenu, stanovit dobře nabídkovou cenu nemovitosti je klíčové, protože se tím vymezuje okruh lidí, kteří se o Vaši nemovitost začnou zajímat a zejména okruh zájemců, kteří se vůbec ozvou a kteří dorazí na prohlídku. Kdo tímhle filtrem neprojde, ten Vaši nemovitost nemůže koupit. První vystavení nabídky či inzerce Vaší nemovitosti má nejsilnější efekt a pozdější napravování chybného začátku není zadarmo.

Pásma optimální nabídkové ceny

Nabídková cena by měla být většinou v rozsahu +5 % až +15 % u bytů a +10  % až +20% u domů nebo pozemků, vztaženo k ceně obvyklé. Nabídková cena je cena požadovaná prodávajícími, obvyklá cena je běžně realizovaná cena „stejné“ či alespoň co nejvíce srovnatelné nemovitosti, tedy za co se takové nemovitosti běžně prodávají. Konečně tržní cena je cena, za kterou svoji nemovitost skutečně prodáte a je určena dohodou, shodou kupujícího a prodávajícího nad všemi podmínkami kupní smlouvy.

Nabídková cena – chybné přístupy a jejich dopady

Jaká jsou rizika chybného stanovení ceny? Nasadíte-li ji příliš nízko, zvýšit ji během jednání s konkrétním zájemcem je problematické a obchodně nešťastné, kupující na to bude reagovat negativně. Aukce jsou vhodné jen v menším procentu případů a musí se umět. Neuměle provozovaná aukce většinu zájemců doslova naštve a odmítnou se dále účastnit. Zbytečně nízko nasazená cena vede přímo k finanční ztrátě, mohli jste prostě dostat víc. Opačnou chybou je ale nasazení příliš vysoké ceny, tedy nad uvedené mezní hodnoty. Co hrozí zde a jaké to má časem dopady?

Cena je vedle lokality první, čemu věnuje zájemce pozornost už při „scannování“ inzerce, ostatní informace (typicky stav nemovitosti, ale mnohdy i výměry atd.) jsou z jeho pohledu nejasné anebo sporné. Někteří inzerenti ani nemyslí svoji nabídku vážně a to stojí zájemce příliš času a námahy. Na trhu je množství nabídek, které s nimi kupující okamžitě srovnává, tedy množství konkurenčních nemovitostí. Příliš nadsazená cena pravděpodobně vyřadí Vaši nemovitost z jeho rozhodování o nabídku se vůbec do větší hloubky zajímat.

Nedělejte zbytečné chyby

Jestliže časem nabídkovou cenu snížíte, kvalifikovaný zájemce (nabídky  průběžně sleduje a většinou má překvapivě dobrý přehled) často novou, pro něho přijatelnější cenu už „nevidí“. Nemovitost se mu zdá podvědomě podezřelá, něco s ní asi bude, když ji nikdo nechce a nemůže se prodat. Nejhorší je vzbudit dojem „ležáku“.  Ještě horší jsou různé ceny v jednu dobu vinou souběžné inzerce více zprostředkovatelů. Opravdoví zájemci sledují trh dlouhodobě, a reagují na nové, nadějné nabídky rychle.

Sleva z ceny: kdy nesnižovat cenu a kdy je sleva přínosem

Efekt slevy zde totiž funguje špatným směrem, jinak než u zboží, které je standardní a předvídatelné kvality a ceny, za kterou se normálně prodává. Takto pozitivně funguje například síla zavedené obchodní značky a  jejich standardizovaných produktů. U nemovitostí je ale sleva známkou problémů a signalizuje potřebu zvýšené opatrnosti zájemce. Původní cena nic neznamená, protože kvalita nabídky je mlhavá. Pokud už inzerovanou cenu musíte snížit, tak nejlépe jednou a výrazně, „schodovité“ opatrnické snižování o stupínky je nejhorší možná volba. Jiná věc je slevit nakonec během konkrétního jednání, kdy si zájemce už nemovitost prohlédl a zvažuje její klady a zápory, pro a proti. Tam má vstřícný postoj ke slevě své místo, citelně podpoří rozhodnutí pro koupi a s tím také již byla nabídková cena nasazena.

A co „cena k jednání“? Z praxe mohu říct, že je to s jistotou plán „B“, tam, kde jsou problémy. A podobně to vnímají zájemci.

Domluvit se na ceně je tak těžké! Můžou za to totiž i city

Tržní cena je stanovena shodou prodávajícího a kupujícího. Mezi jejich postoji je ovšem široký příkop, rozevřené nůžky a není to jenom tím, že prodávající chce prodat co nejdráže a kupující co nejlevněji. Příčina je i v odlišné psychologii stran. Pro kupujícího je vyhlédnutá nemovitost prostě možností, jednou z mnoha na trhu, vybírá co nejlépe, s ekonomickým hlediskem, srovnává plusy, mínusy a nakonec volí tu pro něho nejvýhodnější.

Vy ale máte k nemovitosti z principu citový vztah. Nejspíš v ní dlouho bydlíte nebo jste v ní dokonce vyrostli, možná jste ji rekonstruovali nebo v ní provedli řadu úprav. S láskou jste o ni pečovali, udržovali, vylepšovali. Vytvořili jste si k ní citová pouta, tak trochu jako k vlastnímu dítěti. A nakonec si ji osobně ceníte více, než je tržní hodnota, tedy cena, kterou by za ni byl ochoten dát někdo, kdo tyto city vůbec nezohledňuje. Podobné platí o samotné lokalitě nemovitosti, máte k ní prostě vztah, i když jde třeba o panelové sídliště na kraji města.

Proto se musíte na chvíli při stanovování ceny od těchto citů oprostit a snažit se svou nemovitost vidět očima kupujícího. Co je na ni výjimečného? V čem je lepší než srovnatelné nemovitosti na trhu? V čem jsou naopak její slabiny?

Pro srovnání s konkurenčními nemovitostmi můžete použít kritéria uvedená v článku Co také hraje roli v určení ceny nemovitosti. Pamatujte přitom, že žádné dvě nemovitosti nejsou stejné.

Aukce jsou vhodné jen v menšině případů (musí být několik vážných kvalifikovaných zájemců, kteří už nemovitost osobně viděli, schopných zaplatit navýšenou kupní cenu) a vhodná spíše pro profesionální vedení aukce.

Opačná situace, snižování ceny „za pochodu“ způsobuje horší dosaženou prodejní cenu, tedy pro nejlepší konečný výsledek je nutné se trefit hned napoprvé do poměrně úzkého pásma správné nabídkové ceny.

To nejlepší, co můžete udělat pro svůj prodej, je zajistit si spolehlivý odhad tržní ceny a prodejnosti. V dnešní době dvojnásob.