Sedmero chyb při prodeji nemovitosti

Aktuální situace umožňuje prodat lépe, než si možná myslíte, ale nesmíte dělat zbytečné chyby

Čti aktuální trendy ve vývoji cen pro rok 2022

1. Chybně nasazená nabídková cena

Zveřejněná cena je při prodeji nemovitosti pro orientaci zájemce rychlým a jednoznačným vodítkem, zatímco mnoho dalších důležitých parametrů nabídky je z jeho pohledu s otazníky a nejasných. První vystavení nabídky či inzerce Vaší nemovitosti má nejsilnější efekt a musíte proto pečlivě stanovit a promyslet nabídkovou cenu, pozdější napravování chybného začátku není zadarmo.

Nabídková cena – chybné přístupy a jejich dopady

Nasadíte-li cenu zbytečně nízko (situace je v roce 2022 dost nepřehledná), zvýšit ji pak s konkrétním zájemcem je problematické, kupující na to bude reagovat negativně a to není pro obchod dobré. Aukce jsou vhodné jen v menším procentu případů a mají svoje pravidla, jinak jsou zájemci naštvaní a většinou je to odradí.

Neméně častou chybou je ale nasazení příliš vysoké ceny, často pod vlivem jiných nerealistických nabídek, zejména u bytů. Tam je poměrně zřetelná hladina, nad kterou se zájem náhle láme a na nabídku opadá reakce. Opadá reakce přinejmenším skutečných zájemců, realitkám je to jedno, makléři Vám budou volat dál (bod 3). Příliš nadsazená cena může zbytečně vyřadit Vaši nemovitost z rozhodování kvalifikovaného kupce o nabídku se vůbec zajímat. Někteří inzerenti ani nemyslí svoji nabídku vážně a to stojí zájemce příliš času a zbytečné námahy, jak mnozí na svoji kůži už zjistili.

To nejlepší, co můžete udělat pro svůj prodej, je zajistit si bezplatně aktuální odhad tržní ceny a prodejnosti. V dnešní době dvojnásob.

2. Úskalí změny ceny

Pokud je už nabídková cena stanovena příliš vysoko a nikdo kromě makléřů nereaguje, je chybou postupně snižovat nabídkovou cenu po menších částkách. Na to zájemci nereagují a přestávají nadále Vaši nemovitost vidět, vnímat, dostaví se selektivní slepota zájemců, a ta pak trvá dokonce i tehdy, když „slezete“ postupně o dost níž, do pásma skutečné tržní ceny.

Když už taková situace nastane a problém není v něčem jiném (ve špatném způsobu prodeje), ale skutečně v příliš vysoké ceně, je lepší spíše vyčkat a pokud snížit, tak tolik, aby to bylo pro zájemce zajímavé, aby si toho vůbec všimli a probudilo je to k reakci.

Pokud máte alespoň několik vážných zájemců, nabídková cena byla pravděpodobně stanovena příliš nízko. Také dodatečné zvýšení ceny část zájemců odradí (je myšleno samotné zvýšení, které obvykle  zájemci o lokalitu postřehnou). Dobře nasazená nabídková cena je potřeba i z tohoto důvodu.

3. Nebezpečí agresivních makléřů

Jakmile začnete sami inzerovat, ať je to už na bezrealitky nebo jinde, začnou se ozývat realitní kanceláře, vemlouvat realitní makléři.  Často tvrdí, že mají konkrétní zájemce o Vaši nemovitost (přitom dokud nemovitost zájemce osobně nevidí, tak je šance úspěchu spíše v jednotkách procent).

Problém je, že takto se nutí obvykle ti neúspěšní, klidně slíbí jakoukoli prodejní cenu, aby pronikli k majiteli. Vůbec nejhorší je nechat nabízet svoji nemovitost několika makléřům najednou. Na makléři velmi záleží, měl by být co možná nejlepší a nejúspěšnější, důvěryhodný a měl by se prodeji věnovat naplno. To není při více zprostředkovatelích souběžně možné.

4. Špatná nebo nedostatečná prezentace bytu nebo domu na trhu

Pro dosažení nejlepší ceny nestačí udělat pár ledabylých fotek a umístit je na jeden realitní portál typu bezrealitky, ať je realitní trh v jakékoli fázi. Kromě uvedené správné ceny byste měli využít ty nejlepší, nejsilnější kanály prodeje, přemýšlet, kdo by mohl být kupující, co ho zaujme. Napište dobře a poutavě naformulované texty, pořiďte množstvím kvalitních fotografií a vše umístěte na nejnavštěvovanější realitní portály. Samotné správné nafocení bytu, nemovitosti je problematika sama o sobě.

Často vidím fotografie bytů s nadbytkem osobních věcí, nepořádku, špatných záběrů, kde jsou spodky přehozené přes opěradlo židle a další šílenosti. Umístit inzerát např. na bezrealitky a nechat se po čase přemluvit nejvtíravějším makléřem (je to loviště pro realitní kanceláře), který se na základě takové inzerce ozve, je pasivní a špatnou alternativou.

5. Připravenost bytu, domu k prodeji. Vliv emocí

První dojem má na zájemce nesmírný vliv. Narážím neustále na majitele, kterým se nechce uklidit doma před prohlídkou nebo konečně něco udělat se skládkou na zahradě a diví se, že prodej vázne. O vůních a pachu ani nemluvě. K uvážení je obvykle renovace výmaleb, povrchů, u dražších úprav je to otázka posouzení nákladů a možného přínosu.

Emoce a podvědomí mají nesmírnou sílu, oběma směry. Nikdy nevěřte prohlášením zájemců typu: „To nevadí, my si to umíme představit. My se rozhodujeme objektivně, rozumově“. Nic není vzdálenější od skutečnosti a je to jako jít na první rande neupravený. Z prohlídky zájemci odejdou se špatnými pocity, ani si třeba neuvědomují proč. Často je vhodné doporučení někoho nestranného, tip nebo pokyn, co udělat, kde něco změnit. Viz home staging.

6. Jednání se zájemci a komunikace

Upoutání, udržení zájmu a hlavně jeho dovedení k nějaké formě zajištění, smlouvy, závazku vyžaduje určité obchodnické a vyjednávací schopnosti. Setkávám se někdy s lidmi, kteří mají vysloveně protiobchodní postoj a vůbec si to neuvědomují: „Když se jim to nelíbí, ať si najdou něco lepšího“. „Neustoupím jim v ničem“ (termíny, ponechání nějakého zařízení, předání k bydlení atd.)“. Často se dokáží zbytečně přít o hlouposti a to, co je důležité, přehlédnou. Komunikujte, vlídně, se zájmem a přátelsky. Buďte dobrými, vnímavými obchodníky a vyjednavači, vyplatí se to.

Čti aktuální info o cenách

7. Smlouvy, formality, zajištění kupní ceny

Celá transakce musí být dostatečně zajištěna. Ať se jedná o smlouvu o smlouvě budoucí, smlouvu o úschově nebo kupní smlouvu, musí být pamatováno na spolehlivé zajištění toho, že nakonec dostanete kupní cenu, a že ji také dostanete včas. To znamená také, že se převod nezadrhne ani na financování (hypotéční úvěr kupujícího, zástava nemovitosti), ani při zápisu na katastru (správné náležitosti kupní smlouvy a návrhu na vklad, není to dnes u laiků vůbec samozřejmostí a katastrální úřad mnoho věcí neodpouští). Selhat nesmí ani výplata peněz z úschovy.

Ušetřit několik tisíc na právní pomoci není vždy tou správnou volbou, zejména u složitějších případů. Tím je například i prodej bytu nebo dům, zatížené vaší vlastní hypotékou, tam dejte také pozor na správné načasování prodeje, viz Jak prodat byt s hypotékou.  Kapitolou sama pro sebe jsou rezervace. Tam je potřeba jednat pružně, rychle, dobrého zájemce nevyplašit, ale podchytit (typický právník bohužel ztrátu dobré příležitosti vůbec neřeší), sledovat hlavně to podstatné. Na mnohé detaily je čas v kupní smlouvě.

Závěrem, aktuální situace na trhu (2022) je turbulentní, jak pokud jde o široký rozptyl cen, tak prodejnost.