Boj nebo spolupráce: O strategii výhra – výhra

O strategii win-win

Prodej nemovitostí vypadá na první pohled jako střet dvou protivníků, stran, které mají protichůdné zájmy. Prodávající chce přece prodat co nejdráž a kupující koupit co nejlevněji. V oboru zvaném teorie her by tomu říkalo „hra s nulovým součtem“, výhra jedné strany znamená zároveň prohru strany druhé. Jestliže to, co jeden získá, sebere druhému, celkový součet je nulový.

Vyhrát mohou obě strany

Zdání ale klame, takto jednouché to naštěstí není. Ve skutečnosti při většině realitních transakcí chtějí strany navzájem do velké míry něco jiného, a proto mohou „vyhrát“ obě.

Kupujícímu jde obvykle o bydlení, a tudíž o to, jak nemovitost splňuje to, co potřebuje. Nezdá se to, ale pro mnoho z nich je to opravdu tíživý problém, kterým se dlouho a s námahou zabývají. Zároveň i v těchto svých názorech jsou zájemci ovlivnitelní, otevření poněkud jinému úhlu pohledu, pokud se mu věci předkládají pravdivě a přesvědčivě. Nedávno jsem třeba „odblokoval“ jedny lidi, přesvědčené, že domek jejich snů musí být patrový. Jsou teď nesmírně spokojeni v moderním přízemním domě, v lokalitě, po které toužili.

Prodávajícímu jde jistě v první řadě o výši částky, kterou za nemovitost dostane. Ale také o to, kdy ty peníze bude mít k dispozici (řešil jsem v nedávném období prudce rostoucích cen: majitel chce prodat byt za požadovanou cenu, která byla cca o 200.000 Kč nad tržní hladinou, pak kvůli časovému zpoždění koupí nový byt o 300.000 Kč dráže, než kdyby prodal včas).

Dále je pro prodávajícího vždy důležité, jak je vše zajištěno: smlouvy, spolehlivost a vymahatelnost, pokuty, bezpečnost toho, že se k němu peníze skutečně dostanou. Na místě je přitom takové projednání smluv a všech podmínek, aby jejich obsahu a dopadům sjednaných práv a povinností účastníci dobře předem rozuměli, a domluvit férově i takové podrobnosti, které v kupní smlouvě být nemusí. Některému majiteli záleží i na osobě kupujícího.

Velmi různou cenu mají pro obě strany typicky zařízení, vybavení nemovitosti, nábytek apod., nebo domluva termínu nastěhování. To je další, vedlejší oblast, kde lze správnou prací se stranami pocit „výhry“ na obou stranách zvýšit.

Najít toho pravého

Pro spokojenost obou stran je nejdůležitější najít toho pravého zájemce, někoho, komu nemovitost co nejlépe vyhovuje, co nejvíc ji ocení a s tím jde ruku v ruce ta nejlepší prodejní cena pro prodávajícího. Proto také obvykle se zájemci mluvím o jejich situaci a potřebách už v okamžiku prvního telefonického kontaktu, ještě než je dojednána prohlídka.

Výsledek je ten, že jsou spokojeny obě strany, obě „vyhrály“. A tento šťastný a uspokojivý závěr se mi daří naštěstí často, cením si toho i proto, že v mnoha jiných povolání to běžné nebo samozřejmé není.