První dojem a emoce při prodeji rozhodují

Pocity nás ovlivňují mnohem víc, než si připouštíme a na to je třeba pamatovat při přípravě nemovitosti na prodej

Příprava nemovitosti na prodej

Při prodeji nemovitosti se každý majitel přirozeně snaží ukázat svůj dům nebo byt v co nejlepším světle, proto je nemovitost vhodné na prohlídku připravit. Je to podobné, jako se připravuje a šlechtí žena, která jde na schůzku. Jde totiž v podstatě také o namlouvání či svádění, o to, ukázat se v co nejlepším světle, zalíbit se. Jaká opatření a úpravy na nemovitosti, v bytě dělat, co je účelné a efektivní a co nadbytečné, protože se náklady a úsilí už nevyplatí?

Emoce rozhodují, rozum jen pokulhává pozadu

Pro lepší pochopení bude na místě udělat malou odbočku do psychologie. Mnozí z nás si myslí, že jsou racionální bytosti, že se rozhodujeme jen anebo převážně na základě rozumových argumentů a úvahy. Ve skutečnosti emoce a podvědomí většinou rozhodují za nás, a to dříve, než si to vůbec uvědomíme. Teprve následně, když je už rozhodnuto, zdůvodníme si to něčím rozumným. Náš mozek se prostě dodatečně „chytne“ nějakého racionálního argumentu, o který rozhodnutí opře. Ale jak asi uhodnete, dal by se stejně tak najít jiný rozumný důvod, podporující právě opačnou volbu.

První okamžiky často rozhodují

V praxi se mnoho zájemců rozhodne během prvních pár desítek vteřin návštěvy nemovitosti a zbytek prohlídky se již v prvním dojmu jen utvrzují; často to dobrý pozorovatel z jejich výrazu a projevů vyčte také hned. Proto je nutné věnovat pozornost i příchodu k nemovitosti a době kolem začátku prohlídky.

Hledisko emocí tedy nesmíte podceňovat v žádné fázi prodeje, ale při přípravě nemovitosti na prohlídku a při prohlídce je to důležité mimořádně. Ukážeme si proto, jak k této záležitosti přistoupit co nejlépe.

Dvě skupiny přípravných činností pro prodej nemovitosti

Přípravu a úpravu nemovitosti můžeme rozdělit do dvou skupin. V první je úklid, čistotu, nazdobení, aranžování předmětů a zařízení, jde i o vůně, barvy, otázku přítomnosti domácích zvířat, omezení množství věcí, osobních předmětů nebo lidí při prohlídce. Tím vším se celkově a do hloubky zabývá celý podobor prodeje nemovitosti a podrobněji se o tom všem ještě dozvíte, protože si tato problematika zaslouží samostatné téma.

V druhé skupině jsou stavební úpravy a opravy od prostého vymalování po nákladné rekonstrukce, v rozsahu od údržby po investice. Zde je nutné pečlivě zvážit, co se ještě vyplatí, měřítkem je poměr nákladů nebo časové náročnosti vůči zvýšené prodejní ceně nebo lepší šanci prodat. Většinou se již nevyplatí provádět investice typu výměny oken za nová, plastová, instalace luxusní provedení kuchyňské linky, pořízení nové podlahy.

Každý má jiný vkus a to se může prodražit

Protože konkrétní vkus se u jednotlivých zájemců značně liší, jak od Vašeho, tak i každý ze zájemců dává přednost něčemu jinému, nevyplatí se například nákladně přestavět koupelnu. V tomto případě totiž kromě nutnosti platit vysoké náklady rekonstrukce musíte kupříkladu volit konkrétní barvu obkládaček a dlaždic nebo typy a modely sanitární techniky. A právě tyto preference mohou způsobit potíže.

Nová majitelka totiž nebude chtít modrou, ale třeba růžovou, a buď Váš byt nekoupí, nebo bude počítat s rekonstrukcí a to se negativně promítne do prodejní ceny nebo prodejnosti. Obdobně nemají šanci dobře se uplatnit specifické úpravy, vyhovující jen málokomu. Speciality se prodávají spatně, nákladné rekonstrukce nemovitost zdražují, ale nepřitáhnou odpovídající přírůstek zájmu

Jaké rekonstrukce se nevyplatí

Nákladné úpravy a nadstandardy se v případě, že jsou provedeny účelně a vyhovují obecnému vkusu, daří obvykle promítnout do ceny zhruba max. 50% nákladů, druhá polovina se Vám nevrátí. Pokud investice nebyla provedena účelně nebo jde o nějakou „šílenost“, procento vynaložených nákladů, které se Vám při prodeji vrátí, značně klesá.

Obecně lze proto doporučit přistupovat k případným investicím před prodejem jen velmi opatrně, naopak je vhodné zaměřit se na málo nákladné, ale viditelnou údržbu typu vymalování nebo u domu nátěr fasády.

Svépomoc u rekonstrukcí a investic

Poměr vynaložených nákladů a provedených úprav závisí na způsobu, jakým rekonstrukci provedete. Nejdražší je logicky při komplexní dodávce od specializované stavební firmy, zlevňuje se u řemeslníků odpovídajících někdejším „melouchářům“ a nejlevnější je svépomocné kutilství. Občas ale vidím v praxi různé „hrůzy“, na které je možná majitel a kutil v jedné osobě pyšný, kupující ale již počítá s předěláním či bouráním a to prodeji neprospívá ani po emoční rovině. Zejména u venkovských domů s pozemky je prostor pro tuto tvořivou činnost. Na místě je proto soudnost.

Cena a zase cena

Nákladnější rekonstrukci si provede nový majitel raději podle svého vkusu, než aby ji platil ve výrazně vyšší prodejní ceně. Vedle barev nebo použitých materiálů jde někdy také o nově upravené dispoziční řešení, i v tom se vkus může podstatně lišit. Psychologicky se vyšší prodejní cena negativně projeví zejména u bytů, kde je jednodušší srovnání jednotkových cen za metr čtvereční podlahové plochy a vyšší cenu musíte umět dobře „prodat“, a to již od prvních fází nabízení nemovitostí. V každém případě je ale pozice výrazně “zainvestované“ nemovitosti na trhu náročnější a prodej bude vyžadovat větší úsilí, nechcete-li zbytečně tratit.

To nejlepší, co můžete udělat pro svůj prodej, je zajistit si spolehlivý odhad tržní ceny a prodejnosti.