Co má být přidaná hodnota dobrého zprostředkovatele?

Dobří a špatní makléři aneb sedmero toho, co má přinášet dobrý zprostředkovatel.

Dobrý profesionál má samozřejmě významně pomoci prodat nemovitost lépe, tedy za lepší cenu a rychleji. Ale díky čemu konkrétně toho dosáhne? Dělá vůbec něco?  Měl by přeci dělat mnohem víc, než podat inzerci a čekat, jestli se někdo ozve. Měl by umět a dělat to, co běžný prodávající sám dost dobře nedokáže. Dílčí přínosy vůči majiteli jsou u dobrého zprostředkovatele tedy tyto hlavně oblasti: 

1.     Správně vystihne skutečné potřeby prodávajícího i kupujícího a sladí je. Pomůže majiteli pojmenovat a uvědomit si jeho potřeby, termíny a souvislosti, zvlášť pokud řeší návazné bydlení. Kvůli sladění obou stran transakce musí obdobné provádět i se zájemci, s kupujícím. Proto musí být vnímavý, empatický, dobrý obchodník. 

2.     Pásmo prodejní ceny. Určí rozsah, v jakém by se měla pohybovat prodejní cena, a snaží se najít nejlepšího zájemce na jejím horním okraji (proto jim musí dobře naslouchat a zjišťovat i potřeby a možnosti zájemců). Při stanovení ceny vychází ze skutečně realizovaných prodejních cen (ty nemá prodávající k dispozici), poptávek zájemců (pro prodávajícího nedostupné) a správného vyhodnocení konkurenčních nabídek k prodeji (prodávající neumí správně vyhodnotit, nemá odstup). 

3.     Prodejní marketing není pouhá inzerce. Makléř má provést úplný prodejní marketing, což rozhodně není pouhé vyvěšení nabídky nemovitosti na internet. V dnešní době nutně zahrnuje účinné nabízení mix prostředků, a co největší, aktuální databáze poptávajících a jejich aktivní a správné oslovování, spolupráce s dalšími zprostředkovateli. Najde, pojmenuje a zdůrazňuje jedinečné klady nemovitosti, viděno očima zájemce, z pohledu kupujícího, při prohlídkách dokáže přizpůsobit konkrétném zájemcům. 

4.     Konkrétní rady a pokyny. Pomůže připravit byt na prohlídku, dá majiteli pokyny, které se nedočte na internetu, protože se jedná a konkrétní rady, vzažené ke konkrétnímu, jedinečnému případu, nejen obecné principy. Pomůže vylepšit image nemovitosti. 

5.     Prohlídka a překonávání námitek. Předvede nemovitost a pracuje s emocemi zájemců. Předvede správně byt, nemovitost, to je věc rutiny makléře i emocí potencionálních kupujících, správně zodpoví dotazy a námitky. V tomto dělají často majitelé hrubé chyby, většinou řeknou něco nepříznivého, aniž by si to uvědomovali,  a zbytečně přicházejí o zájemce.

6.     Vyjednání nejlepších možných podmínek smlouvy. Makléř musí obrousit nesoulad mezi stranami, které z principu sledují opačné zájmy, a dosáhnout dohody, která je v první řadě výhodná pro jeho klienta, prodávajícího. Ale překvapivě často je příznivá i pro kupujícího, obě strany chtějí a potřebují něco jiného, a to je třeba kupujícímu správně „prodat“.. Může to být klasický výsledek výhra-výhra. Bez takového mediátora je často dotažení dohody obtížnější nebo se vůbec nepodaří. 

7.     Průběžné poradenství a pomoc, celková koordinace. Dobrý makléř je v první řadě marketingový poradce. Bere v úvahu jedinečnost Vašeho, konkrétního případu (zvláštnosti nemovitosti, Vašich potřeb a situace, možnosti a další specifika na straně kupujícího)  a díky zkušenostem a srovnání s jinými prodeji volí nejlepší způsob nabízení a prodeje. Zastřešuje a koordinuje celý případ, na kterém se podílejí další specialisté jako například právník a další profese.

Srovnání vlastností dobrých a špatných makléřů

Srovnání dobrých a špatných makléřů

Praxe potvrzuje, že s přibližně polovinou zprostředkovatelů se spíše nevyplatí spolupracovat, u třiceti procent dalších je to zhruba „půl na půl“  a jen u pětiny nejlepších je zřejmý jasný přínos.

Největší problémem proto zůstává výběr správného makléře, člověka, kterých je menšina, za to ale prodají značný podíl nemovitostí na trhu.