Všichni se přeceňujeme

Pro rozhodování o způsobu prodeje je užitečné také střízlivě hodnotit své schopnosti. Tam však nastává problém, a to zejména u mužů, jak píše o přehnané víře ve vlastní schopnosti nositel Pulitzerovy ceny, novinář Joseph T. Halinnan, v knize – Why we make mistake, (Broadway Books 2009, česky 2010).

Pokud jste viděli film Magnum Force, jistě si vzpomenete na Clinta Eastwooda v roli detektiva-drsňáka Harryho Calahana. Na konci filmu dostane Eastwood darebáka přesně tam, kde ho chtěl mít - na mušku své zbraně. V tu chvíli utrousí onu slavnou větu: "Člověk by měl znát své možnosti." Není to špatná rada.

„Přehnaná sebedůvěra je podle našeho názoru velmi rozšířeným rysem lidské povahy,“ říká Stafano DellaVigna, profesor ekonomie na Kalifornské univerzitě v Berkeley. Studoval se svým týmem způsoby, jakými – kvůli přehnanému sebevědomí – pácháme běžné chyby, počínaje zapsáním se do fitcentra, kam nikdy nevkročíme, přes chování klientů na realitním trhu až po otázky finanční. Výzkum ho přivedl k následujícímu závěru: „Skoro všichni lidé jsou přehnaně sebevědomí, až na deprimované jedince, kteří jsou realisty.“

„Přeceňujeme vlastní sebekontrolu,“ říká DellaVigna. „Pleteme si to, co bychom měli udělat, s tím, co ve skutečnosti uděláme“. Sociologové používají při posuzování míry něčí sebedůvěry termín „kalibrace“. Kalibrace měří rozdíl mezi skutečnými a předpokládanými schopnostmi. Pokud jste stejně dobří, jak se domníváte, jste takříkajíc dobře kalibrovaní. Pokud nejste tak dobří, jak se domníváte, nejste dobře kalibrovaní.

Většina z nás je kalibrovaná špatně, dokonce (nebo možná obzvlášť) co se týče důležitých dovedností, zejména u těch, které potřebujeme ke své práci. Americká armáda to zjistila už před lety, když se ptala vojáků ve Fort Beningu ve státě Georgia, jak dobří jsou střelci. Většina vojáků se přirozeně domnívala, že jsou skvělí střelci. Předpokládali, že se při každoroční armádní kvalifikaci ve střelbě z pušek M-16 dobře umístí. Výzkumný tým poté požádal tyto vojáky, aby vešli do střelnice. Po skončení střelby porovnali výsledky s předpověďmi vojáků. Výsledky byly nevalné: 75 procent vojáků tvrdilo, že zasáhnou více terčů, než ve skutečnosti zasáhli. A navíc každý čtvrtý voják střílel tak špatně, že se vůbec nekvalifikoval. Vojáci „všeobecně přeceňovali svoje skutečné dovednosti“, zněl závěr o výsledcích, „a měli tendenci si předpovídat úspěch“.

Vědečtí pracovníci zjistili stejně špatnou kalibraci i u lidí v jiných profesích, a to nezávisle na faktorech, jako je příjem, inteligence či vzdělání. Lékem proti přehnané sebedůvěře je účinná zpětná vazba a informace o výsledcích jednání. V situacích, kde má sebedůvěra navrch, bývá zpětná vazba slabá, buď co do kvantity či kvality – nebo v obou směrech. Takové signály ale nemáme rádi, a tak je ignorujeme.