Prodej nemovitosti bez realitky

Svoji vlastní nemovitost si můžete prodávat bez realitky sami a ušetřit tak na provizi. Vyhnete se tím i zklamání s realitním makléřem. A inzerovat samostatně je dnes jednodušší než kdykoli dříve...

Pro a proti prodeje bez realitky a jak na to

Prodat nemovitost je často obtížnější, než se zdá, i přes snadnou inzerci na internetu

Celý proces prodeje si můžete obstarat sami nebo pomocí Postupu při prodeji nemovitosti. 

V první řadě ušetříte nemalou provizi realitce. Má to ovšem i svá úskalí. Platí totiž, že prodat dobře nemovitost je často nelehké a zdlouhavé, protože na trhu je množství nemovitostí na prodej, které té Vaší více či méně konkurují. Navíc jejich inzerce bývá daleko kvalitnější, než byla v minulosti. To jednoznačně prospívá kupujícímu; říkám tomu Paradox internetu.

Zároveň je vždy omezený počet seriózních kupujících, ti jsou dnes navíc nároční, vybíraví a informovaní jako nikdy dříve.  Významné je také to, že se na konci roku 2016 poněkud ztížily doposud snadné možnosti hypotečního financování a kupující k tomu musí navíc platit daň z nabytí ve výši 4%, na kterou jim nově už banka nepůjčí. Tento trend ke zpřísňování bude  pokračovat i nadále.

Postup při prodeji nemovitosti bez realitky

  • 1

    Prvotní je opravdové a skutečné rozhodnutí, zda chcete svou nemovitost prodávat

    To znamená, že jste srovnáni s poměry na trhu realit, máte dostatečně silnou motivaci k prodeji a že se dokážete citově odpoutat od nemovitosti, která je možná Vaším domovem, bydlením (prodej bytu, prodej domu), je ale také prostě zbožím svého druhu na trhu. V opačném případě budete jen provádět "průzkum bojem" a po určité době a nabytých zkušenostech nemovitost nakonec stáhnete z prodeje.
  • 2

    Shoda na prodávající straně

    Pokud máte nemovitost ve spoluvlastnictví, je častým důvodem zadrhnutí v jakékoli fázi prodeje nedostatečná shoda mezi spolumajiteli. Motivace k prodeji je u nich obvykle různě silná a různé jsou i jejich názory na to, co je dobrá nebo přijatelná prodejní cena. Čím dřív si to mezi sebou ujasníte, tím lépe. Prodej na tom může ztroskotat i před samotným závěrem.
  • 3

    Rozmyslete si s ohledem na další plány, kdy začít nemovitost nabízet

    Zejména pamatujte na časové návaznosti v případě, že prodáváte nemovitost, na kterou máte sami hypotéku. Více viz Prodej nemovitosti s hypotékou.
  • 4

    Plánujte

    Připravte si v případě bydlení (v domě nebo bytě bydlíte) realistický plán stěhování a dalších termínů a souvislostí (např. další financování úvěrem).
  • 5

    Promyslete si, jak budete prodávat

    Prodejní plán či marketing prodeje nemovitosti není pouhá realitní inzerce, dnes nestačí vystavit neslaný nemastný inzerát o prodeji bytu nebo domu na internetu a čekat, jestli se někdo ozve, v současné konkurenci a kvalitě nabídek je třeba pro to udělat víc.
  • 6

    Proveďte si svoji vlastní srovnávací analýzu realitního trhu

    Zjistěte, jak si stojí srovnatelné nemovitosti, uvědomte si přitom, že žádná nemovitost není úplně stejná. Snažte se odpoutat od svého subjektivního pohledu vlastníka a od zátěže osobního vztahu k Vašemu bydlení a dívejte se na nemovitost očima kupujícího: Čím je tato nemovitost vyjímečná? Proč bych měl kupovat právě ji, když je tolik jiných příležitostí?
  • 7

    Stanovte nabídkovou cenu nemovitosti

    Jde o klíčovou věc, protože nejvíce zájmu těch zájemců, kteří jsou nejvíc připraveni koupit, vzbudí nabídky během prvních týdnů. Správné nastavení ceny je klíč k úspěchu. Velkou chybou je nasazení podstatně vyšší nabídkové ceny nemovitosti než je cena optimální, o nezanedbatelnou část potencionálních zájemců definitivně přijdete, protože se už k ní později nikdy nevrátí, aby si nemovitost vůbec přišli prohlédnout.
  • 8

    Vyrobte přitažlivý inzerát

    Pořiďte kvalitní fotografie nemovitosti nejlépe širokoúhlou zrcadlovkou, pracujte dobře se světlem a záběry. Sestavte přitažlivý text realitní inzerce. Používejte pro svoji nemovitost co nejvíce účinných prodejních kanálů a marketingových aktivit, udržujte přitom realitní nabídky aktuální a nerozporné.
  • 9

    Pamatujte na povinnost mít PENB

    Průkaz energetické náročnosti budovy (PENB) je podle předpisů mít pro byt i rodinný dům vyhotovený už při samotném nabízení, inzerci. V opačném případě hrozí správní pokuta 100.000 Kč.
  • 10

    Pozor na triky makléřů

    Při inzerci, a hlavně při jejím zahájení, nepodlehněte náporu volajících makléřů a jejich slibům. Volají totiž hlavně ti špatní. Čti také, jak jsou triky makléřů.
  • 11

    Připravte nemovitost a zejména byt na prohlídky

    Platí, že rozhodující dojem o nemovitosti si udělá zájemce již během první minuty včetně příchodu k domu. Připravte Vaší nemovitosti na prohlídku s ohledem na emoce zájemce. První dojem a emoce při prodeji rozhodují. Dojmy a pocity totiž rozhodují, dodatačnými racionálními argumenty si je už jen zdůvodňujeme. Jak to dělat řeší celý rozsáhlý obor prodejní psychologie.
  • 12

    Zvažte potřebu a účelnost renovace domu nebo bytu a větších úprav vašeho bydlení

    Obecně platí, že se vyplatí např. byt vymalovat nebo provést některé nátěry, u domu hrají důležitou roli třeba viditelné vady omítky. Účelná není rekonstrukce koupelny, kde se téměř jistě netrefíte do vkusu budoucích majitelů a další nákladnější úpravy nemovitosti, kde navíc nezbývá než volit specifické materiály a barvy, které se nemusí každému líbit.
  • 13

    Vyjednávejte kvalitně

    Využijte svých nejlepších vyjednávacích a obchodních schopností, jak zájemce přesvědčit, že Vaše nemovitost je pro něho lepší než jakékoli jiné srovnatelné reality na trhu a snažte se ho brzy smluvně podchytit a zavázat.
  • 14

    Podchycení zájemce, rezervace

    Vážného zájemce je vhodné podchytit rezervační smlouvou, se zálohou a sjednanou pokutou, pro případ, že si prodej rozmyslí. Jinak můžete být po měsících slibů a čekání zklamáni, můžete přijít o jiné příležitosti, o další zájemce, byl jsem svědkem mnoha takových situací. Okamžik rezervace je ale citlivý, příliš jednostranné a přísné podmínky mohou zájemce v rozhodný okamžik odradit.
  • 15

    Připravte si kvalitní smluvní zajištění

    Pro smluvní zajištění převodu nemovitosti (kromě rezervační smlouvy je to smlouva o smlouvě budoucí kupní, kupní smlouva na prodej nemovitosti, smlouva o převodu práv k družstevnímu bytu, smlouva o úschově) můžete použít v jednodušších a neproblematických případech vzory typových smluv o převodu nemovitosti a upravit je pro váš případ, u složitějších nebo rizikovějších případů je na místě právní pomoc odborníka.
  • 16

    Zvláštní pozornost věnujte platebním podmínkám a zajištění kupní ceny ve Váš prospěch

    Slaďte potřeby a možnosti plateb kupní ceny na obou stranách kupní smlouvy, i s ohledem na řešení bydlení obou stran. Standardem je zajištění peněz v úschově - advokátní, notářské, nebo na jistotním učtu banky. Každá z možností má svoje pro a proti. Pamatujte i na dostatečně jednoznačné sjednání termínů vyklizení nemovitosti nebo bytu a předání, specifikaci příslušenství a zařízení bytu (co je a není zahrnuto v kupní ceně), jinak jsou často roztrpčeny a ukřivděny obě strany realitní transakce.
  • 17

    Zajistěte návrh na vklad do katastru nemovitostí

    Po spolehlivém zajištění toho, že za nemovitost dostanete řádně zaplaceno, vypracujte návrh na vklad do katastru. Raději využijte oficiální elektronický formulář, snížíte tak riziko toho, že dojde k chybné specifikaci nemovitosti. Návrh s přiloženou kupní smlouvu podejte na příslušném katastrálním úřadě, pracovišti. Správní poplatek za vklad práva je 1.000 Kč.
  • 18

    Dotáhněte převod nemovitosti včetně zápisu kupujícího jako nového vlastníka na katastru nemovitostí

    Hlídejte, zda zápis na katastru běží bez nutnosti něco doplnit, pokud ano, aktivně to řešte. Připravte se na protokolární předání nemovitosti. Postarejte se včas o další potřebné věci, jako jsou převody smluv o dodávce energií, vody, služeb apod., odhlášení trvalého pobytu z adresy nemovitosti, případné vyúčtování služeb.
  • 19

    Na závěr

    Celý proces by měl být co nejlépe sladěný, věnovat je potřeba pozornost a péči jak detailům, tak celku. V každý okamžik je něco důležitého a něco, na čem záleží mnohem méně. Podstatná je i složka obchodní, důležitá je schopnost rozpoznat, který zájemce je ten nejlepší, ten pravý, který také zaplatí tu nejlepší cenu. Aby vše nakonec proběhlo, jak má, je potřeba jak vše kvalitně podchytit smluvně, tak dobře projednat, vykomunikovat, předejít možným problémům nebo nedorozuměním předem. Prevence je vždy lepší než spory nebo žaloby.

3 věci, kterým se vyhnout při prodeji nemovitosti

Často lze při prodeji bytu či domu vypozorovat tyto nepříznivé situace:

Neúměrně vysoká nabídková cena

Proč to nezkusit, že. Jenže nejlepší zájemci (tedy ti, kteří vědí, co a kde chtějí a dokáží zaplatit) přicházejí zdaleka nejčastěji právě na začátku nabízení, v tomto případě se většinou kvůli přemrštěné ceně neozvou a když se cena přiblíží tržní, už je nemovitost“ profláklá“, okoukaná, podezřelá ("nikdo to nechtěl, proč bych se o to měl zajímat já? To je ztráta času") a nereagují na ni.

Nabízení nemovitosti více realitkami souběžně

Když je to „bez smlouvy", tak to prý nevadí a může to jen pomoci. Nebo "Čím více, tím lépe".  Velký omyl a hrubá chyba, obraz nemovitosti v očích zájemce je tím nesmírně poškozován a většinou se prodeji ani jeden zprostředkovatel pořádně nevěnuje.

Snižování ceny po malých, opakovaných částkách

Dopad těchto postupných „schůdků“, které s nikým nehnou je podobný jako v prvním bodě, nikdo se neozve ani na nakonec přiměřenou cenu. Důvody jsou psychologické. Posoudit, jestli nabídka je nabídka dobrá, je komplikované, lidé proto dají na ostatní. Pokud zlevnit, tak jen  jednou, s rozmyslem, a ne o pár procent.

Další nástrahy a úskalí prodej bez realitky

a na co si dát pozor

Chyby při prezentaci

Častá je nevhodná prezentace nemovitosti majitelem (nejen příprava nemovitosti k prohlídce; během prohlídky můžete několika nevhodnými slovy nebo jednou nevhodnou situací zájemce o koupi nemovitosti velmi snadno definitivně ztratit). Majitel si obvykle vůbec neuvědomí, že řekl něco, co zájemce odradilo a proč už o nemovitost nemá zájem. Důvody jsou spíš na základě emocí než racionální.

Konzultace

Vyjednávání a smluvní podmínky.

Vyjednávací a obchodní schopnosti nutně potřebujete při jednání o smluvních podmínkách. Při zavázání zájemce ke koupi nemovitosti je klíčová schopnost dostatečného tahu na cíl, na uzavření, kdy se jedná často o emoce kupujícího a časový faktor; zde čistě „právní“ přístup nebývá tou nejlepší možností. Kritickým bodem je pak samotná kupní smlouva a zajištění úhrady a výplaty kupní ceny. V nevýhodném postavení se zákonitě ocitnete zejména tehdy, když má protistrana svoji odbornou pomoc.

Více o specifikách smluvních formulářů a úpravě vzorových smluv →

Koordinace termínů a finančních toků

Reálná schopnost zájemce o koupi bytu nebo domu bydlení financovat je zásadním momentem. Poměrně vysoké procento prodávajících vlastníků doplatí na to, že špatně odhadnou schopnost zájemce o koupi nemovitosti získat finanční zdroje, resp. získat je v potřebném čase (prodejem jiné nemovitosti, hypotékou). Zájemci o koupi občas nemluví zcela pravdu i v případě, kdy tvrdí, že mají hotovost na účtu. Koupě nové nemovitosti se často financuje prodejem vlastního bydlení a tyto vazby se řetězí, takže vzniká větší či menší „kulový blesk“. Je proto nezbytné pečlivě dbát na reálnost termínů vyklizení jednotlivých bytů, domů a pamatovat na situace, kdy dojde k porušení sjednaných lhůt. Jedna věc jsou smlouvy, tedy písemné formality, jiná pak reálný průběh transakce.

Více o specializovaném poradenství →

Mezi námi blízkými

Zvláštním případem je prodej realit v rámci příbuzných. Výhody jsou zřejmé, ale je také třeba poukázat na negativa z praxe: kupující v takových případech obvykle počítá s tím, že získá nemovitost výhodněji než na volném trhu. Konečným výsledkem je pak tzv. hra se záporným součtem, neboť prodávající má pocit, že nemovitost prodal levně, kupující, že koupil dům či byt draze a vztahy v příbuzenstvu jsou místo posílení často trvale poškozeny. Je na místě se předem ptát, jestli není lepší nemovitost prodat za lepší cenu někomu mimo příbuzenstvo.

Více informací ke správnému postupu při prodeji nemovitosti →

Nové technologie nahrávají kupujícím, nároky na prodávající se naopak zvýšily

Poslední roky můžete stále snadněji inzerovat svoji nabídku nemovitosti na internetu. Protože ale podobné možnosti mají i vaši konkurenti, tedy vlastníci obdobných nemovitostí, je třeba nabízet nemovitost lépe než kdykoli předtím. Tyto technologické vymoženosti nepomáhají průměrným nemovitostem a zejména ne průměrným způsobům realitního prodeje. Musíte být výjimeční, více než v minulosti, ideálně mezi 20 % nejlepších.

Více o nástrahách a tricích vašich protivníků →

Kupující nevědí, co chtějí

Zájemce navštíví klidně 20 i více nemovitostí, než se rozhodne nějakou koupit. Někteří nakonec dospějí k tomu, že vlastně potřebují nikoli dům, ale byt, nebo nemovitost v úplně jiné lokalitě. Vy a Vaše nemovitost těmto lidem sloužíte jako jakýsi cvičný materiál, aby si ujasnili, co vlastně chtějí a co ne, a to je ztráta času. Kupující, který má jasno, co chce i jak to bude financovat, je cenný a musíte s ním podle toho nakládat.

Jak se vyhnout chybám při prodeji nemovitosti →

Plusy a mínusy svépomocného prodeje nemovitosti

Plusy

Plusy svépomocného prodeje bez realitky jsou:

  • úspora nákladů (bez provize makléři, bez provize realitní kanceláři)
  • osobní kontrola nad převodem své vlastní nemovitosti
  • uspokojení z vlastního úspěchu a osobní růst.

Přínos prodej bez realitky znamená pro majitele v první řadě úsporu nákladů - provize pro makléře a realitní kancelář.

Realitní kanceláře mají provizi ve výši nejčastěji 4-5 % z kupní ceny, u levnějších nebo odlehlejších  nemovitostí je procentuální odměna většinou ještě vyšší. Tato odměna realitní kanceláře se může vzhledem k práci realitní kanceláří odvedené v konkrétním případě zdát prodávajícímu  neúměrně vysoká. Proto je úspora provize pro prodávajícího obvykle důležitou motivací k prodeji bez realitky. V mnoha případech je taky jistým utrpením kontakt s makléřem, který není dostatečně kompetentní.


Pro svépomocný prodej nemovitosti bez realitky svědčí tyto okolnosti

  • realizoval jste již úspěšně podobný prodej nebo raději několik prodejů v nedávné minulosti.
  • máte odvahu a chuť řešit nové situace, nepřeceňujete se,
  • neznáte úspěšného, spolehlivého a slušného realitního makléře, odborníka.

Mínusy

Záporem svépomocného prodeje jsou:

  • nedostatek zkušeností a obchodních schopností majitele: prodej je v první řadě obchodním a marketingovým případem.
  • horší přístup k účinnému nabízení nemovitosti
  • nutnost dělat vše sám  a vyšší míra i pocit odpovědnosti za jednotlivá rizika i za celkový výsledek
  • vyšší celkové nároky na prodávajícího-majitele nemovitosti.

 

Nevýhodou jsou vyšší nároky na znalosti i činnosti prodávajícího vlastníka nemovitosti, a hrozí to, že svoji nemovitost v konkurenci nabídek neprodáte.

Nabízení a prodejní marketing.  Nemovitost musíte dobře prezentovat a nabízet. Musíte mít perfektně působící a lákavé fotografie domu nebo bytu a vhodně formulované texty, a umístit je na co nejvíce navštěvovaných realitních inzertních místech. 

Obchodní schopnosti. Dobrý obchodník je obtížné a záslužné povolání a takových lidí je málo. Prodej nemovitosti je ze své podstaty obchodem a proto vyžaduje zejména obchodní dovednosti a zkušenosti, dobrou znalost psychologie prodeje a schopnost "uzavírání", dotažení do úspěšného konce. 

Vyjednávání a uzavírání prodeje. Sjednání příhodných smluvních podmínek vyžaduje dobré vyjednávací schopnosti a zejména znalost toho, co je pro smlouvu a možné budoucí situace důležité. Ne všechny případy mají jednoduchou strukturu, dost přibývá například prodejů nemovitostí zatížených hypotékou. Nezanedbatelná je i psychologická, resp. psychická zátěž, kdy nesete sám nebo sama břemeno odpovědnosti, že se nic nezkazí a na nic při realitním převodu nezapomenete.