Sedm chyb při prodeji bytu, domu, nemovitosti

Sedmero chyb při prodeji nemovitosti

Prodat je dnes obtížné, ať prodáváte sami nebo se zprostředkovatelem. Zájemci jsou nároční a vybíraví, mají z čeho vybírat, na trhu je množství nemovitostí a mnoho jich je prezentováno lépe, než skutečně jsou. Proto nesmíte dělat zbytečné chyby.

  1. Nabídková cena

    Jak nasadit nabídkovou cenu, to je hned na začátek to neožehavější otázka a častý zdroj finanční ztráty. Nabídková hladina v inzerci na internetu je totiž zavádějící. Většina nemovitostí se prodá za nižší cenu, než je nabízena, Zároveň se nemovitosti nabízené za realistickou cenu prodají např. za dva až tři měsíce (byty), tři až šest měsíců (domy, pozemky), takových je např. třetina nebo čtvrtina z inzerovaných, tedy těch, které jsou nabízeny nejlépe, Naopak ty nabídky, kde je přemrštěná cena, „visí“ v nabídce dlouho a zkreslují při zběžném pohledu na inzerci názor na cenovou hladinu. Směrodatné jsou ceny realizované, které jsou zachyceny např. cenových mapách, vytvářených podle skutečných prodejních cen z kupních smluv na katastru. Protože však žádná nemovitost není stejná, je třeba jedinečné rozdíly správně zohlednit. V tom je majitel ten nejméně objektivní člověk. Nízko nasazená nabídková cena znamená pochopitelně zbytečně nízkou prodejní cenu, zatímco příliš vysoká cena nabídky vede k neúměrně dlouhému prodávání a poškození obrazu nemovitosti na trhu, což s odstupem paradoxně většinou vede rovněž ke zbytečně nízké prodejní ceně.

  2. Strategie snižování ceny

    Pokud je už nabídková cena stanovena příliš vysoko a nikdo (kromě realitních kanceláří, samozřejmě) nereaguje, je častou chybnou reakcí postupné snižování nabídkové ceny po menších částkách, třeba o jednotlivá procenta. Na to zájemci nereagují a přestávají Vaši nemovitost vidět, vnímat, dostaví se selektivní slepota zájemců, a ta pak trvá dokonce i tehdy, když „slezete“ postupně o dost níž, do pásma skutečné tržní ceny. Když už taková situace nastane a problém není v něčm jiném ve špatném způsobu prodeje, ale skutečně v příliš vysoké ceně, je lepší spíše vyčkat a pokud snížit, tak tolik, aby to bylo pro zájemce zajímavé a probudilo je to k reakci, např. o 10 %.

  3. Nebezpečí agresivních makléřů

    Jakmile začnete sami inzerovat, ať je to už na bezrealitky nebo jinde, začnou se ozývat realitní kanceláře, vemlouvat realitní makléři, často lákající na konkrétní zájemce o Vaši nemovitost. Problém je, že takto se nutí obvykle ti neúspěšní, jejich triky včetně toho, že klidně slíbí jakoukoli prodejní cenu, aby pronikli k majiteli, popisujeme na těchto poradenských stránkách jinde. Vůbec nejhorší je nechat prodávat svoji nemovitost několika takovým makléřům najednou. Na makléři velmi záleží, měl by být co možná nejlepší a nejúspěšnější a měli by se prodeji věnovat naplno. To je možné jen pokud pracuje na prodeji pouze jeden kvalitní zprostředkovatel.

  4. Špatná nebo nedostatečná prezentace bytu nebo domu na trhu

    V dnešní hyperkonkurenci nabídek nestačí udělat pár ledabylých fotek a umístit je na jeden realitní portál typu bezrealitky, jedině že by pomohlo štěstí. Většinou je ale třeba udělat mnohem víc. Kromě uvedené správné ceny je nutno využít ty nejlepší, nejsilnější kanály prodeje, přemýšlet, kdo by mohl být kupující, co ho zaujme. Proto je nezbytné správně naformulované texty s množstvím kvalitních fotografií umístit na nejnavštěvovanější realitní portály a ještě aktivně oslovovat zájemce, kteří podobné bydlení poptávají. Samotné správné nafocení bytu, nemovitosti je problematika sama o sobě, budeme se jí věnovat samostatně. Často vidím fotografie bytů s množstvím osobních věcí, nepořádku, dokonce ledabyle pověšeného prádla. To je jistá a snadná cesta, jak prodej překazit nebo prodat zbytečně levně. Umístit inzerát např. na bezrealitky.cz a nechat se po čase přemluvit nejvtíravějším makléřem (je to loviště pro realitní kanceláře), který se na základě takové inzerce ozve je pasivní a špatnou alternativou.

  5. Připravenost bytu, domu k prodeji. Vliv emocí

    První dojem má na zájemce nesmírný vliv. Narážím neustále na majitele, kterým se nechce uklidit doma před prohlídkou nebo konečně něco udělat se skládkou na zahradě a diví se, že prodej vázne. O vůních a pachu ani nemluvě. K uvážení je obvykle renovace výmaleb, povrchů, to je vždy otázka posouzení nákladů a možného přínosu. Emoce a podvědomí mají nesmírnou sílu, v tomto případě u zájemců ničivou. Nikdy nevěřte prohlášením typu: „To nevadí, my si to umíme představit. My se rozhodujeme objektivně, rozumově“. Nic není vzdálenější od reality. Z prohlídky zájemci odejdou se špatnými pocity, ani si třeba neuvědomují proč. Často je vhodné doporučení někoho nestranného, tip nebo pokyn, co udělat, kde něco změnit.

  6. Jednání se zájemci

    Upoutání, udržení zájmu a hlavně jeho dovedení k nějaké formě zajištění, smlouvy, závazku vyžaduje určité obchodnické a vyjednávací schopnosti. Setkávám se někdy s lidmi, kteří mají vysloveně protiobchodní postoj a vůbec si to neuvědomují: „Když se jim to nelíbí, ať si najdou jiné bydlení“. Nebo: „Co by chtěli, prodávám jim to levně“ (kupující si ale myslí obvykle opak), „Neustoupím jim v ničem“ (termíny, ponechání nějakého zařízení, předání k bydlení atd.)“. Často se dokáží zbytečně přít o hlouposti a to, co je důležité, přehlédnou. Vše se navíc odehrává, jak často zdůrazňuji, ve vysoce konkurenčním prostředí jiných nabídek a jiných nabízejících. Buďte dobrými, vnímavými obchodníky a vyjednavači, vyplatí se to.

  7. Smlouvy, formality, zajištění kupní ceny

    Celá transakce musí být dostatečně zajištěna. Ať se jedná o smlouvu o smlouvě budoucí, kupní smlouvu o úschově nebo kupní smlouvu, musí být pamatováno na spolehlivé zajištění toho, že nakonec dostanete kupní cenu, a že ji také dostanete včas. To znamená také, že se převod nezadrhne ani na financování (hypotéční úvěr kupujícího, zástava nemovitosti), ani při zápisu na katastru (správné náležitosti kupní smlouvy a návrhu na vklad), ani neselže výplata peněz z úschovy, která je dnes zcela pravidlem. Ušetřit několik tisíc na právní pomoci není vždy tou správnou volbou, zejména u složitějších případů. Tím je například i prodej bytu nebo dům, zatížené vaší vlastní hypotékou, tam dejte také pozor na správné načasování prodeje, viz Jak prodat byt s hypotékou.

Komentáře